自 1990 年第一家台资企业落户后，昆山“以台引台”，迅速发展成大陆台资企业最密集的地区之一，带来了巨大的经济效益。但是随着近几年人口红利和政策优惠日益减弱、环保新规愈加严苛，处于产业链底端、习惯加工代工模式为主的台资企业日子变得难熬。低附加值型生产制造企业暴露出其不可持续的发展劣势。

 

自 2011 年开始，昆山创意设计中心创新启动了“昆山设计推进计划”。这是首开先河探索产业创意化的实践，通过改变政府以往的“退税政策”形式，设立设计推进项目专项资金，为本土企业购买国际设计公司专业服务，直击企业发展症结，为亟待转型的本地企业提供市场规划、品牌策略、产品设计等量身定制服务，尝试在激烈的市场竞争环境下，提升企业产业能级。

 

“昆山设计推进计划”服务至今，共计开展三个批次，一共服务了 13家企业近 20 个项目，提供产品战略、设计咨询、设计服务、品牌策略等服务，为昆山带来了喜人的经济效益和源源不断的发展动力。在这些项目中，在昆台资企业超过半数。从这些台资企业的生产特征、经营形式、发展规模等方面来看，基本囊括了目前在昆台资企业的主要类别：

 

【OEM 企业：需从“数量型”向“品质型”转变】

OEM 又叫定牌生产和贴牌生产，为其他品牌承接加工任务的制造商被称为 OEM 厂商。昆山有许多只有单一 OEM 生产方式的台资企业，构成了“昆山制造”大军，激烈的竞争环境下，他们囿于低附加值的生产方式，努力探寻突围之路。

 

“昆山设计推进计划”第二批项目申报者——昆山复盛体育用品公司就是这么一家滑雪板代工台资企业。复盛拥有近 30 年制造历史，主要为欧洲高端滑雪品牌代工，制造工艺精湛领先市场同行。随着劳动力、原材料成本的攀升，复盛继续走拼价格、拼成本的路线竞争压力非常之大。

 

其实，代工企业构建自主品牌，已是一个老生常谈的问题。但是，像复盛这样，虽然早已意识到中国滑雪市场的方兴未艾，但打出自主品牌，走出内销之路，这之前还有很多重围要去突破。新市场在哪里？产品如何设计？品牌如何推广？要有怎样的营销手段？只有解决这些问题，才敢大胆一试。而传统的制造型企业往往止步于此，他们很快在市场战略、品牌形象与产品设计方面发现了自身的短板。

 

复盛滑雪板自有品牌产品样品

 

自有品牌 Freesports 取得北京清华大学专业滑雪队专供授权

 

同样，另一家台资企业——昆山达鑫电子有限公司也曾是一家典型的代工企业，主要生产电源、机顶盒和微投影仪等产品。随着代工的利润空间不断被压缩，达鑫也遇到了发展瓶颈。

 

安于现状无异于等死，不拘一格地找到“走出产业链最低端的各种办法”才是企业的唯一选择。

 

借助“昆山设计推进计划”服务平台对接，拥有丰富经验的美国万花筒设计公司加盟，针对复盛的发展实际情况，为其量身定制专业的市场调研战略策划和产品设计，填补了复盛在调研、策略上的不足，为自主品牌打造迈出了专业的一步。获得设计服务和数据支撑的复盛信心大增，也把自主品牌 Freesports 发展作为企业的重要战略目标。目前该品牌已取得北京清华大学专业滑雪队专供授权，并迅速铺开销售渠道，在北方市场崭露头角。通过购买第三方设计服务，复盛不仅逐渐开始摆脱代工模式，向自主创新转型发展，而且也立志长远，有志于打造国内雪具第一品牌，在未来走出一条国际化发展道路。

 

为了突破瓶颈，抢占市场，达鑫电子也意欲推广自主品牌。Q-point 自主品牌智能微型投影仪产品设计及品牌形象设计项目申报成功，上海洛可可整合设计有限公司已帮助达鑫将项目进行到中期。专业力量的加盟让达鑫看到前景，他们后期将配合洛可可的设计，对整个产品线做大幅改装，希望在国内、甚至海外打开市场。

 

达鑫电子生产车间及待改进的微型投影仪产品

 

洛可可公司提出的微型投影仪产品设计示意

 

和复盛与达鑫电子一样，新形势下，OEM 企业必须认识品牌和核心技术的重要性，从中低端市场起步，关注创新能力、品牌与人才，引进专业的产品设计、市场调研、营销推广、市场开发，建立起自己的品牌系统，从数量型向品质型和效益型转变，走产业升级换代之路，塑造新的竞争优势。

 

【ODM 企业：放大“核心竞争力”成当务之急】

ODM 是指一家厂商根据另一家厂商的规格和要求，设计和生产产品。受委托方拥有设计能力和技术水平，基于授权合同生产产品。ODM 比 OEM 更具有“设计”优势，而“设计”往往是 OEM 企业的瓶颈所在。

 

荣邦机械（昆山）有限公司就是这么一家拥有自己研发技术团队的台资企业，年研发设计费用占企业营业额的 8%，大部分产品的研发设计都获得了专利与认证许可。企业主要生产婴儿车、自行车拖车、老人车和宠物拖车，产品远销美国、日本等十多个国家，其中，宠物拖车的产量已位居世界前三。荣邦大部分出口产品均为自己的研发设计团队完成。但是与大部分企业一样，荣邦虽然拥有品质卓越的产品，但由于缺乏自主品牌，只能“为他人作嫁衣裳”，处于产业链的低端。

 

荣邦早已认识到这一问题的严重性，但这样的企业，有基础设计研发能力，但要走出国际化路线，还是缺少一流的调研、营销和产品设计。荣邦计划投资 1000 万元，千方百计打造全新自主品牌和产品，主打欧美市场，并同时开拓国内市场。从“昆山设计推进计划”的设计资源中，荣邦成功购买到上海指南设计这样拥有一流创新能力和成功经验的设计机构，为其提供外销新产品研发设计及内销新产品开发策略研究。

 

指南的加入，有助于优化荣邦的核心竞争力，为其精准捕获行业发展讯息，并开拓新的产品填充产品线，从而最终提升市场份额。

 

荣邦机械现有产品样品

 

指南设计为荣邦创新设计的产品示意

 

像荣邦这样有技术、有设计力的台资代工企业，昆山还有很多，目前都已到了发展的拐点。

 

微利时代，如何善用自己现成的优势，最大化自己的“核心竞争力”，将是“荣邦们”未来发展的重要突破口。

 

【OBM 企业：把握市场是品牌健康发展的基石】

对昆山许多 OBM 企业来说，他们拥有自己的产线、品牌、营销网络、10渠道维护，但“大佬”也有烦恼。

 

拥有近 40 年历史的老牌厨卫品牌“樱花卫厨”几年前决定退出苏宁、国美等卖场，导致品牌销售网点数量骤减，从而影响了总销量，而在自建专卖店渠道网络过程中，“樱花”也遭遇到因品牌老化、影响力不足导致的专卖店加盟招商瓶颈。樱花这才意识到，渠道策略是否与企业的整体市场定位保持一致，直接关系到品牌的影响力及市场占有率。而自己在这里做了错误的决策。

 

“樱花卫厨”向昆山创意设计中心提出了自己在渠道发展规划方面的咨询需求，并成功与全球顶尖咨询公司之一——科特勒咨询集团成功对接。科特勒将针对樱花实际情况、现阶段厨卫行业的发展现状和对未来的预测，为樱花制定品牌中兴的战略布局。

 

樱花卫厨现有产品样品

 

科特勒咨询集团为樱花做了全面的市场调研和渠道分析

 

另一家台资企业——建大，代表了台湾轮胎业的最高制造水平，初期以自行车轮胎为主要产品。作为进入汽车轮胎市场较晚的品牌，在知名度不太高的情况下，建大一直在探索应该选择何种竞争战略的形态与布局？在通路建设方面，如何有效提升渠道能力？市场的机会点在哪里？如何突围？随着建大在汽车轮胎市场的布局，这些问题一直是困扰，亟待专业解答。

 

他们通过联纵智达咨询集团南北方市场的调研，获得最有效的市场反馈，并最终结合调研结果，做出治理方案，为提升建大轮胎未来市场竞争力而提供决策层面的参考依据，以及方向性的指导建议。联纵智达正是为企业“构建完整营销体系、打造全面市场竞争力”，从而提升企业销售业绩和品牌价值的实战营销专家。这正是建大所欠缺的团队，对企业的品牌推广做了补充。

 

联纵智达针对建大项目制定的调研策略

 

联纵智达调研结果之：中性轮胎店主要销售品牌分析

 

建大汽车轮胎定位分析

 

昆山六丰机械工业有限公司是一家专业生产高档铝合金轮圈为主要产品的国际性公司，年产量 300 万只铝车轮，为国内最大的铝合金轮圈生产厂家，日本、德国、美国的 OEM 及售后服务市场的诸多知名厂商都成为六丰机械的长期稳定客户。面对汽车行业的蓬勃发展，尤其是中国轮毂市场潜在的巨大需求，六丰在长期的生产经营中，不断探索总结，早有远见，创立了属于自己的轮毂品牌——豪马。但是受限于对轮毂产品使用者群体和消费习惯等信息的不了解，以及缺乏系统的品牌策略、产品渠道策略，“豪马”品牌未能发展出鲜明的品牌定位与辨识度。这时，他们也提出了开辟“豪马”自主品牌更大市场的战略层面的需求。

 

豪马的品牌价值主张

 

六丰主要以生产汽车轮毂为主

 

豪马品牌的目标消费者分析

 

这一类企业无一例外地向“昆山设计推进计划”提出了购买第三方服务，为生产后端补充专业把控。通过品牌定位、渠道建设等方面的转型升级，这些老牌企业有望在新一轮市场争夺战中再创辉煌。

 

我们相信，随着越来越多制造企业对“品牌”和“设计”的呼吁，更多更强的国内外顶尖设计企业将在昆山汇聚成势，为昆山台企转型升级“代工”服务。